Acquisizione pazienti: come cambia la scelta dello studio

C'è stato un tempo in cui il dentista si sceglieva chiedendo a un parente. Il passaparola conta ancora, e conta molto, ma oggi è soltanto il primo passo di un percorso più lungo, che si svolge quasi tutto prima che lo studio sappia di essere in gara. Chi non conosce quel percorso perde pazienti senza accorgersene, perché li perde in punti che non vede.

Dove comincia adesso

Comincia su Google. In Italia "dentista vicino a me" viene cercato 8.100 volte al mese. "Faccette dentali prezzo" 1.600 volte, "sbiancamento denti prezzo" 1.300, "impianto dentale prezzi" 170. Sono persone che hanno già un problema o un desiderio e stanno cercando chi lo risolve. Non stanno cercando il nome del suo studio: stanno cercando il trattamento.

Le tappe successive

Dalla ricerca si passa al confronto. Due o tre studi candidati, recensioni lette per intero, siti aperti in schede diverse. Poi arriva il primo contatto, ed è qui che il percorso è cambiato di più: molte persone preferiscono scrivere invece di telefonare, perché scrivere si può fare alle undici di sera e non costa imbarazzo. Infine la valutazione. Velocità, tono e chiarezza della prima risposta diventano il primo giudizio sullo studio. Spesso non vince lo studio migliore: vince quello che ha risposto meglio e prima.

Il punto in cui l'acquisizione si rompe

Negli studi che seguiamo il problema non è mai la buona volontà della segreteria. È di orario. Le richieste arrivano a ogni ora, mentre la segreteria presidia telefono, accoglienza e amministrazione dentro l'apertura. Lo scarto fra il momento in cui il paziente scrive e il momento in cui lo studio può rispondere è il punto esatto in cui l'acquisizione si perde. Chi fa questo conto per la prima volta scopre di solito che le richieste fuori orario sono molte più di quante immaginava.

Presidiare il percorso intero, non l'ultimo tratto

Un sito che aspetta non basta più, perché il percorso comincia prima del sito. Per questo la macchina che portiamo negli studi dentistici parte dalle campagne su Google che costruiamo noi, porta la persona su una pagina fatta attorno alla sua domanda, apre subito la conversazione con il Commerciale Artificiale e consegna allo studio il contatto già qualificato, con nome, trattamento e urgenza. Sono quattro anelli della stessa catena: se ne manca uno, il paziente esce proprio dal punto scoperto.

Il percorso di scelta è cambiato tutto insieme, e quasi tutti gli studi ne presidiano ancora solo la fine. Le proponiamo venti minuti al telefono per guardare i numeri veri della sua zona: quante ricerche ci sono sui suoi trattamenti, quanto costa farsi trovare su quelle ricerche, quante prime visite ne possono uscire. La previsione gliela lasciamo scritta, senza alcun impegno di acquisto. L'appuntamento si fissa dalla pagina SaleAssistant AI su Odontool.