La valutazione dello Studio odontoiatrico ed i dubbi del dentista: “quanto può valere il mio Studio?”

La domanda che molti dentisti si pongono è sicuramente una delle più frequenti che ci viene rivolta nella nostra attività professionale. 

A tale legittima domanda è necessaria però un’articolata risposta: nel presente contributo sintetico forniremo alcuni elementi e spunti di conoscenza generale, frutto dell’esperienza di svariate operazioni condotte con successo professionalmente negli anni, con l’obiettivo di fare un po’ di chiarezza su tale tema complesso e delicato.

Premettiamo subito che non vi è praticamente dottrina sulla valutazione degli Studi professionali. Dobbiamo pertanto rifarci alla dottrina aziendalistica, decisamente più corposa, partendo da considerazioni di carattere generale riguardo al prezzo delle aziende o degli Studi professionali in senso ampio: 

• è difficile stabilire un criterio valutativo univoco e valido in ogni situazione, ma si devono analizzare le condizioni specifiche del singolo Studio in riferimento a diversi fattori quali la disposizione geografica, l’evoluzione dei risultati economici dello Studio nel tempo, il team clinico e di segreteria, nonché l’aggiornamento tecnologico e organizzativo dello stesso;
• è rilevante comprendere (o almeno cercare di farlo) quali siano le motivazioni che spingono l’acquirente ad interessarsi ad uno Studio: è alla ricerca di pazienti? Ha bisogno di collaboratori formati? Cerca locali già autorizzati? Vuol aprire una nuova realtà da gestire in prima persona o tramite colleghi-collaboratori? A seconda delle possibili risposte, sarà opportuno ragionare su come mettere in risalto i punti di forza della propria struttura;
• negli ultimi anni è aumentata considerevolmente l’offerta di Studi in vendita, soprattutto di medio-piccole dimensioni, mentre la domanda di Studi dal lato dell’acquisto è tutt’ora abbastanza contenuta e concentrata su tre principali categorie di acquirenti: 
  • gli odontoiatri-imprenditori;
  • le catene o gli imprenditori del mondo dentale;
  • i rari casi di giovani odontoiatri che vogliono espandere la propria attività o si sentono pronti per fare il “salto” per trasformarsi da “semplici” collaboratori di Studio altrui, a titolari di Studio in prima persona.

Poiché, sintetizzando in modo estremo la dottrina economica, il prezzo è il punto di incontro tra la domanda e l’offerta, una sempre maggiore offerta rispetto a una domanda in costante riduzione ha generato, in linea generale, e con alta probabilità genererà una riduzione del valore medio delle transazioni di vendita ed acquisto di Studi (in altre parole il prezzo). Di contro, si deve anche considerare, per chi vuole acquisire un’attività odontoiatrica, che rendere operativo uno Studio partendo da zero in termini di predisposizione immobiliare, ristrutturazione dei locali e suo allestimento ai fini impiantistici, nonché di beni strumentali è diventato sempre più costoso e, pertanto, entrare in uno Studio già operativo ed a norma ha comunque un valore da non trascurare. Si parla, nel mondo del dentale, del c.d. “avviamento strumentale”, fattore peculiare dell’odontoiatria rispetto ad altre professioni che va adeguatamente tenuto in considerazione e valorizzato.

Da ultimo, è assolutamente rilevante analizzare la forma con cui si esercita l'attività professionale: sia per motivazioni connesse alla possibilità di ingresso nel capitale, sia per tematiche autorizzative, sia per ragioni di “stabilità e certezza” nei dati economici e patrimoniali esposti nel bilancio, sono sempre più privilegiati quegli odontoiatri che svolgono l'attività professionale sotto forma di società, con una particolare predilezione per le S.r.l.

Addentrandoci ora nella tematica oggetto del presente contributo sintetico, una prima considerazione importante è riassumibile nella seguente domanda, volutamente provocatoria: “Dove andranno i vostri pazienti il giorno in cui lo Studio chiuderà? Smetteranno improvvisamente di avere bisogno di cure odontoiatriche?”.

La risposta a questo semplice quesito è alla base della comprensione degli aspetti più importanti per la valutazione economica dello Studio professionale.

Il primo aspetto che è opportuno sottolineare, quando si parla della valutazione di attività economiche, è che sarebbe davvero troppo bello e semplice (o forse semplicistico?) se esistesse un unico criterio oggettivo per definire i valori economici di un’azienda. Questo vale, a maggior ragione, per la valutazione di uno Studio professionale (prescindendo dalla sua forma organizzativa). 

In realtà, nessuno dei metodi che di seguito elencheremo può raggiungere in assoluto criteri di precisione oggettiva e inconfutabile. 

Questa riflessione è frutto del fatto che, ancor più per l’attività odontoiatrica, sono da considerare elementi specifici tipici della professione quali:

• il rapporto tra odontoiatra e paziente, ossia quanto sono e sono stati abituati i pazienti ad essere curati da differenti professionisti in una logica di multi-specializzazione o da un unico medico generalista;
• l’autonomia o la dipendenza della struttura (formata da dipendenti e collaboratori) dal professionista di riferimento (ossia il grado di esperienza e di autonomia delle risorse), concetto anche noto come “azienda professionale”;
• l’esistenza o meno di procedure interne ben codificate, replicabili senza grosse difficoltà anche in altri contesti odontoiatrici o con altri operatori;
• il rispetto di tutte le complesse normative a cui deve sottostare uno Studio professionale, tema superabile nel caso di esercizio dell’attività odontoiatrica in forma di società per via della necessità (nella maggior parte delle Regioni e per la maggior parte delle società) dell’autorizzazione sanitaria;
• la presenza o l’assenza di più Studi situati in luoghi diversi;
• la presenza di informazioni economiche e patrimoniali sull’attività attendibili e “certificabili”, ad esempio, tramite il bilancio d’esercizio, documento obbligatorio per le società di capitali e redatto secondo standard codificati; 
• la presenza di informazioni storiche e prospettiche sui pazienti chiare, dettagliate ed esaustive;
• ma soprattutto l’orizzonte temporale (ridotto o adeguato) in cui il passaggio deve avvenire dal professionista di riferimento all’acquirente.

Sarà l’insieme di tutti questi elementi a determinare la valutazione finale dello Studio.

Elenchiamo ora sinteticamente i metodi che possono essere utilizzati nella valutazione di uno Studio e che non sono, in linea astratta, giusti o sbagliati, ma possono essere semplicemente più o meno adatti per valutare la situazione specifica e contingente:

1. Metodo patrimoniale
2. Metodo reddituale
3. Metodo misto (patrimoniale e reddituale)
4. Metodo finanziario o DCF
5. Metodo benchmark o dei multipli
6. Il valore “guida” del fatturato

Alla luce di quanto sopra espresso si evince che la cessione di uno Studio non è sicuramente un’operazione semplice o routinaria. Per questo motivo purtroppo alcuni odontoiatri vi rinunciano in partenza, sebbene per loro possa rappresentare una più che legittima forma di liquidazione in virtù degli anni di duro lavoro passato in Studio. Questo, secondo noi, è un vero peccato, sia dal punto di vista economico che sociale. 

Il successo dell’operazione risiede in una programmazione effettuata per tempo, rivolgendosi a professionisti che conoscano a fondo questo tipo di dinamiche, ed il settore nello specifico, con tutte le sue peculiarità.

Concludiamo con una considerazione importante, una variabile fondamentale è rappresentata dalla mentalità (si spera aperta) del professionista a concepire il passaggio della propria attività, sforzo di tanti anni, a soggetti diversi da sé, siano essi colleghi mai visti, parenti, amici o imprenditori terzi.

DENTAL STRATEGIST 

Dott. Paolo Rosano